全国の営業マンの皆さんこんにちは。
今日は優秀営業マンが使っている○○○○の法則をこそっと教えます。
あなたは今案件獲得できてますか？売上目標ギリギリではないですか？
↑こんなの毎日上司に言われて嫌気さしますよね
大丈夫です。この記事を見て応用するだけであなたの営業スキルが格段にハイレベルになり、
【売れない営業マン】→【売れる営業マン】になること間違いなしの記事です。どうか最後まで見てください。
○○○○の中に入るのはSPINです。【SPINの法則】
SPINの法則は4つの質問タイプで構成されています。
・Situation（状況）
・Problem（問題）
・Implication（示唆）
・Need-Payoff（解決利益）
Situation（状況）質問
この質問の目的は、顧客の現在の状況や背景を理解することです。これにより、後の質問がより具体的かつ関連性の高いものになります。状況質問は、会話のスタート地点として役立ち、顧客の現状や使用中のシステム、プロセスなどについての基本情報を収集します。
例：
- 「御社の主要な業務プロセスはどのようなものですか？」
- 「現在どのようなシステムを使用していますか？」
Problem（問題）質問
問題質問は、顧客が直面している課題や不満を明らかにするためのものです。このステップで、顧客は自分が抱えている問題を具体的に認識することになります。問題が明確になることで、次のステップである示唆質問への布石が打たれます。
例：
- 「現行システムにはどのような問題がありますか？」
- 「現在の業務プロセスで困っていることは何ですか？」
Implication（示唆）
示唆質問は、顧客が抱えている問題の影響や、それがもたらす潜在的な損失やリスクを掘り下げます。この質問により、顧客は問題の重大さを再認識し、その解決の必要性を強く感じるようになります。
例：
- 「その問題が解決されないと、どのような影響がありますか？」
- 「この問題が今後どのようにビジネスに影響すると思いますか？」
Need-Payoff（解決利益）
解決利益質問は、問題が解決された場合の利益や価値を引き出すためのものです。この質問により、顧客は解決策の導入がもたらすポジティブな結果を具体的にイメージしやすくなります。最終的に、顧客は自発的に解決策を求めるようになります。
例：
- 「もしこの問題が解決したら、どのようなメリットがありますか？」
- 「新しいシステムを導入することで、どのような業務改善が期待できますか？」
SPINの実践
実際に僕も2年前までは売れない営業マンでした。事務所にいるのも気まずいくらい(笑)でも一年前に竹花 貴騎がSPINについて語ってる動画を見て僕も実践してみたところ意外と簡単で事務所の中で継続して売上1位を保てています。実際に売れる営業マンになってみると、やっぱ思ってた通り下の人間に売れる方法なんか教えません。一年前自分から学ぶためににURUに入ってほんとによかったです
そこでただSPINの法則をやるだけでなくSPINの法則を効果的に実践するために僕がやったことを以下のポイントにまとめました。
- 準備をしっかり行う：顧客について事前にリサーチし、適切な質問を準備します。
- 傾聴する：顧客の回答に真剣に耳を傾け、関心を示します。顧客のニーズや問題点を深く理解することが重要
- 共感を示す：顧客の問題や悩みに対して共感を示し、信頼関係を築きます。
- 質問を柔軟に展開する：状況に応じて質問を調整し、顧客の反応に応じて深掘りしていきます。
まとめ
SPINの法則は、単なる商品説明にとどまらず、顧客の真のニーズを引き出し、その解決策を提案することで、より深い関係を築くことを目的としています。これにより、顧客は自らの問題解決に向けて積極的に動くようになり、結果的に販売成功率が高まります。
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